Experiencias vividas en el desarrollo de Marketing de Tecnologia.
Vuelve el boletín semanal (en su día hubo subscriptores y lista por email): viñetas de Dilbert, apuntes sobre la Transformada Matemática de Laplace.
Dilbert y el Marketing
El marketing, ese departamento no mal visto, pero sí mal interpretado por otros:
Crear la Necesidad
Las empresas tienen un mensaje que cumplir; las cosas han cambiado para bien afortunadamente y estas «cosas» ya no pasan.
¿Nuevos Productos?
El de producción no debe saber lo que hace el producto; y el de marketing debe hacérselo saber de algún modo.
El apunte de este número va sobre la
Transformada de Laplace,
que supongo sabéis se trata de una herramienta matemática utilizada para análisis dinámico en física fundamentalmente:
Aunque también usada en el diseño de reguladores (charla sobre ingeniería del relé).
Son 4 páginas en PDF.
En relación a la experiencias «graciosas» a ver que os parece esta situación vivida en mi actividad en
Marketing de Tecnologia,
trabajo que realicé centrándome fundamentalmente en 2 líneas de producto:
- Detectores de Ultrasonido de la Firma SDT
- Purgadores de Vapor de la firma GEM
Como seguro sabéis y habéis podido comprobar además por las tiras cómicas de Dilbert, la relación entre ingeniería y marketing es compleja.
Más si cabe si realizas marketing de tecnologia por «emergencia» ante una fusión.
Y si te gusta «pegarte la buena vida» pues lo haces.
En el caso que os comento se trataba de una
PYME
con trabajo de consultoría y, porMantenimiento, requerir de una comunicación continua con el cliente para la venta de productos y servicios.
En aquella situación en la empresa existían los siguientes cargos relativos a esas líneas de producto:
- Responsable Comercial y Marketing de Tecnologia,
Ingeniero mecánico
de avalada experiencia y prestigio en el sector.
Su orientación profesional había consistido en la venta y marketing de tecnologia de sistemas de control por ultrasonidos y corrientes inducidas; su nombre
Richard.
Estos sistemas de probada valía en el contexto de ensayos no destructivos se basan:
- El primero en el uso de la Tecnologia Ultrasonido Pulso-Echo.
- El segundo en el uso de Corrientes Inducidas (o Foucault)
Ambas utilizadas para la detección de defectos de fabricación de carácter no superficial.
Se trata de sistemas de elevado coste y fundamentalmente orientados hacia el sector automovilístico y aeronáutico, requiriendo de un importante conocimiento de mecánica y procesos de fabricación.
Este reputado técnico de mantenimiento entró en nuestra compañía como consecuencia del
Escape de Directores
Comerciales, y ante la fusicón con PREDITEC (o absorción).
Pero esta vez se contó con un perfil más técnico que comercial en la elección de este nuevo candidato para el puesto de trabajo; puesto que los anteriores:
- Uno de ellos se montó su propia compañía con varios de los clientes y servicios de nuestra empresa
- Otros se fueron por su cuenta al no adecuarse el trabajo a sus expectativas profesionales …. en marketing de tecnologia.
Venta de Servicios:
Por paquetes:
- Ingeniería de Mantenimiento,
todo orientado a mantenimiento predictivo. ….
- Cartera de Productos para Gestión de Mantenimiento
Colectores de vibración, detectores de ultrasonidos, cámaras de termografía, equlibradores, alineadores, software de gestión, …..
Ahora bien, en base a sus
Primeras Visitas
a clientes se detectó que su perfil técnico no se adecuaba a lo exigido por el sector.
¿Falta de Química?
Quizás por las inherentes características deMantenimiento de ser una actividad fundamentada en el análisis de causa raíz, por lo que solían ser perfiles profesionales basados bien en:
- La experiencia, TécnicosDeMantenimiento con elevado conocimiento de sus máquinas y activos por su trabajo años y años en labores de preventivo y correctivo.
- La metodología, enfocada a la generación de procedimientos y algoritmos que permitieran optimizar los procesos y sistemas de decisión en el departamento.
En resumen, el encaje de una persona con un perfil orientado al análisis estructural de componentes:
- Análisis de Materiales
- Fatiga
- Tratamientos de Fabricación, ..
no cuajó para nada con el perfil tipo de jefe de mantenimiento.
Pero se necesitaba su
Prestigio
en muchos sectores donde nuestra compañía tenía nula o escasa presencia en ese momento, además de tratarse de alguien con una demostrada capacidad de trabajo.
Según el contaba apenas dormía entre 3 y 4 horas, dedicando al trabajo el 90% de su tiempo despierto pues había dejado a toda su familia en Francia, país donde había desarrollado la mayor parte de su vida profesional.
Por tanto, la combinación de prestigio y
Capacidad de Trabajo
representaban un activo de indudable valor para nuestra compañía, algo que se tuvo en cuenta por supuesto a la hora de organizar toda la empresa y la comunicación con muchos de nuestros clientes.
Algunos ejemplos de su obsesión hacia el trabajo son los detalles sobre sus viajes para la implantación de proyectos en diversas instalaciones:
- Viaje al Irán
en diversas ocasiones con residencias múltiples en Teherán realizándose trabajos con los ingenieros iraníes (según él de los mejores del mundo a nivel de materiales) de 8 de la mañana a 12 de la noche ….
- Viaje al Israel
en varias ocasiones con trabajos fundamentalmente en TeL Aviv en temas fundamentalmente aeronáuticos con jornadas de más de 12 horas de duración y soporte posterior post-venta de intensidad similar.
Pese a todo la
nueva organización
requería de:
- Acompañamiento de técnicos especialistas a cada uno de los clientes con potencial de venta superior al 80%.
- Soporte de Oficina fundamentalmente en lo relativo a Comunicación Telefónica con clientes de importancia en la facturación de la compañía.
Sin embargo , lo curioso era
Ayudar
al Richard que:
- Ganaba más Dinero que cada uno de nosotros
- Chulesco como marketing de tecnologia
- Tenía un AUDI A4 como coche de empresa.
Vamos, casi nada …
Y yo era de los más tolerantes pues le conocía desde hacia varios años y sabía de su valía a nivel profesional pues había sido su interlocutor en los temas de ultrasonido y corrientes inducidas durante 6 meses por cambios organizativos previos en nuestra empresa.
Ahora bien, lo que yo ni nadie estaba
Dispuesto a Tolerar
era un cambio en nuestra jornada de trabajo.
Sus días interminables y dedicación no debían ser un modelo de trabajo para el resto de empleados sino más bien una cuestión o manía personal a respetar.
Pero me tocó ayudarle con esas 2 líneas de producto que yo conocía.
Si bien insisto en que El motivo del apoyo eran sus importantes
Lagunas en Comunicación.
Pero también su problema de excesivo tecnicismo trascendía al
- Diseño de folletos comerciales
- Definición de medios y soportes elegidos para la publicidad.
Por eso hube de ayudarle y responsabilizarme de todo ello así como de la definición de objetivos y presupuestos publicitarios.
En lo que era un auténtico fuera de serie era en la
Prospección de Mercados
pues creó una gran cartera de nuevos clientes basados en su conocimiento detallado de diferentes sectores e industrias.
Uno de esos trabajos fue el realizado en una visita para marketing de tecnologia a una
Empresa de Zumos
en Cataluña. Nuestra labor previa a la visita había consistido fundamentalmente:
Por mi parte
- Planificación previa de recursos para la visita.
Por su parte
- Captación del cliente vía prospección, primer contacto, selección del mensaje y eje publicitario.
El trabajo concreto era
¿Valorar la Viabilidad?
de los trabajos de detección por ultrasonido de perdida de estanqueidad en un tanque de almacenamiento de la central.
Para ello preparé el mejor
Detector de Ultrasonidos
disponible en la oficina con los siguientes accesorios:
- Generador de tonos,
dispositivo de generación artificial de ondas ultrasónicas en el interior del recipiente supuestamente estanco pudiéndose detectar así desde el exterior las posibles condiciones indicadas.
Desde planta se nos había indicado la imposibilidad de presurizar o realizar vacío en el tanque por lo que este fue el método elegido ….
- Sondas
de ultrasonido aéreo y de contacto para la detección del ultrasonido generado desde el exterior del container.
Al llegar a la planta nos fuimos a
Verificar el Tanque.
encontrándonos con problemas para introducir el generador de tonos en el interior del tanque pues no se había tenido en cuenta esta posible contingencia.
Se preparó el artilugio dejándose colgado del interior el generador indicado a media altura en el tanque de tal modo que podía considerarse que las ondas quedarán uniformemente repartidas por el mismo.
generador de tonos
Este método se basa en que las ondas ultrasónicas, de poca longítud de onda y energía no superan barreras físicas, o bien pierden una cantidad importante de energía debido al tránsito del aire al material metálico.
El problema es que en este caso la pared era de pequeño espesor por lo que el ruido se escuchaba por todos los sitios, por lo que hube de utilizar tiempo y habilidades para definir la sensibilidad adecuada a la inspección. …. mientras
Labor comercial
Richard hablando con el cliente, pareciendo impasibles a mis evidentes dificultades para localizar la fuga. Es el marketing de tecnologia.
No se pudo localizar
Fuga;
pero le indiqué al cliente cuál era el método seguido pues era el objeto de la visita (marketing de tecnologia).
Pero me preguntó Richard
¿Identificas algún Problema?
Le dejé el equipo para que él escuchara los ruidos y cuál fue mi sorpresa cuando tras unos minutos chequeando con el equipo va y dice:
«Aquí hay una fuga, estoy casi seguro … pero es ciertamente débil ….»
el director de marketing de tecnologia identificó una fuga
No pude creerle inicialmente por lo que dije
«déjame el equipo que lo compruebo, efectivamente aquí existe una fuga y es realmente incipiente».
Yo no escuchaba nada.
El cliente sabía que el tanque tenía fugas pues habían seguido la caída de presión en el mismo tras presurizar pero que le sorprendía la capacidad de nuestro equipo para tan pequeña detección.
Por lo que no comprobó por él mismo; por lo que pensé que Richard se había marcado un farol para vender el equipo.
Así que tras la
Exitosa Visita en
Marketing de Tecnologia
nos dio su conformidad para que le enviáramos una oferta, extrañándome de que no quisiera escuchar el ruido detectado.
Cuando nos montamos en el coche le pregunto a Richard:
«Vaya jugarreta la tuya, no sabía que fueras capaz de llegar a esto para vender un equpo«
Me contesta:
«¿A qué jugarreta te refieres? Existía una fuga claramente detectable, lo que agradezco amigo es que me hayas permitido detectarla y así lograr un importante éxito ahora que me estoy iniciando en vuestra empresa.
Siempre te lo tendré en cuenta».
Y en una de esas extrañas situaciones a las que te lleva la vida
Todo es bonito en Historia
de este viaje …..
- Yo seguía convencido de que Richard vendió un equipo, como «experto en marketing de tecnologia»; es decir investigando la necesidad.
- Richard seguía convencido de que yo le había ayudado a detectar esa fuga ante las dificultades de integración en su nueva empresa.
Por supuesto, te sugiero que añadas tus comentarios sobre situaciones similares vividas en tu contacto con el marketing de tecnologia, sino pues ya sabes aquí nos vemos en el próximo boletín (recuerda que en su día hubo lista de subscriptores a este tipo de posts).
Entradas con anécdotas como estas encontrarás en el blog dentro de la categoría de apuntes, con importante afinidad temática las relativas a beneficios y planificar el mantenimiento.
Tiempos de carga
Sobre el servidor de webempresa (200€ / año que estoy pagando), y en relación a siete servidores Worldwide, muestro el kurtosis y comentarios a pie de imagen:
Deja una respuesta