Marketing de Tecnologia (joke)

Tras una semana de parón vuelve el boletín semanal, esta vez con viñetas de Dilbert, tutorial sobre la Transformada Matemática de Laplace y finalmente experiencias vividas en el desarrollo de Marketing de Tecnologia.

Dilbert y el Marketing

El marketing, ese departamento no mal visto, pero sí mal interpretado por otros:

Crear la Necesidad

¿Nuevos Productos?

El tutorial de este número va sobre la

Transformada de Laplace,

que supongo sabéis se trata de una herramienta matemática utilizada para linealizar las ecuaciones que rigen el comportamiento de la mayor parte de sistemas físicos pudiendo así determinar el comportamiento de la(s) solución(es) …..

Transformada de Laplace

En relación a la tira cómica a ver que os parece esta situación vivida en mi actividad en

Marketing de Tecnologia,

trabajo que realicé centrándome fundamentalmente en 2 líneas de producto:

• Detectores de Ultrasonido de la Firma SDT
• Purgadores de Vapor de la firma GEM

Como seguro sabéis y habéis podido comprobar además por las tiras cómicas de Dilbert, la relación entre ingeniería y marketing es compleja, si bien yo matizaría que depende del tipo de empresa en el que se produzca. En el caso que os comento se trata de una

Empresa de Pequeño Tamaño

donde las funciones a realizar por cada departamento no son estancas, realizándose además un trabajo de consultoría que requiere de una comunicación continua con el cliente para la venta de productos y servicios.

En aquella situación en la empresa existían los siguientes cargos relativos a esas líneas de producto:

• Responsable Comercial y Marketing de Tecnologia,

Ingeniero mecánico de avalada experiencia y prestigio en el sector, Su orientación profesional había consistido en la venta y marketing de tecnologia de sistemas de control por ultrasonidos y corrientes inducidas; su nombre

Richard.

Estos sistemas de probada valía en el contexto de ensayos no destructivos se basan:

1. El primero en el uso de la Tecnologia Ultrasonido Pulso-Echo.
2. El segundo en el uso de Corrientes Inducidas (o Foucault)

Ambas utilizadas para la detección de defectos de fabricación de carácter no superficial. Se trata de sistemas de elevado coste y fundamentalmente orientados hacia el sector automovilístico  y aeronáutico, requiriendo de un importante soporte técnico y conocimiento de mecánica y procesos de fabricación, por lo que su actividad comercial y de marketing se había compaginado de manera importante con la técnica.

Este reputado técnico de mantenimiento entró en nuestra compañía como consecuencia del

Escape de Directores Comerciales

por las siguientes razones:

• Uno de ellos se montó su propia compañía con varios de los clientes y servicios de nuestra empresa (¡¡aún exigimos justicia para él y muchos de sus descendientes como hacen los mormones entre otras religiones ….)
• Otros se fueron por su cuenta al no adecuarse el trabajo a sus expectativas profesionales …. (¡¡Gente de más alta alcurnia que la existente en el Mundo del Mantenimiento!!!)

Por eso esta vez se contó con un perfil más técnico que comercial en la elección de este nuevo candidato para el puesto de trabajo, si bien sin olvidar que aportaba un gran número de contactos de prestigio a la empresa en los sectores indicados y otros para la

Venta de Servicios:

• Ingeniería de Mantenimiento,

consistente en las cinco grandes categorías del portal, auditoria, análisis de fallos, predictivo, planificación de mantenimiento y formación especializada ….

• Cartera de Productos para Mantenimiento Predictivo y Gestión de Mantenimiento

Colectores de vibración, detectores de ultrasonidos, cámaras de termografía, equlibradores, alineadores, software de gestión, …..

Ahora bien, en base a sus

Primeras Visitas

a clientes se detectó que su perfil técnico no se adecuaba a lo exigido por el sector.

¿Falta de Química?

Quizás por las inherentes características de mantenimiento de ser una actividad fundamentada en el análisis de causa raíz de fallos y mejoras asociadas a la fiabilidad de activos, por lo que solían ser perfiles profesionales basados bien en:

• La experiencia, técnicos de mantenimiento con elevado conocimiento de sus máquinas y activos por su trabajo años y años en labores de preventivo y correctivo.
• La metodología, ingenieros de mantenimiento enfocados a la generación de procedimientos y algoritmos que permitieran optimizar los procesos y sistemas de decisión en el departamento.

En resumen, el encaje de una persona con un perfil orientado al análisis estructural de componentes:

• Análisis de Materiales
• Fatiga
• Tratamientos y Procesos de Fabricación, ..

no cuajó para nada con el perfil tipo de jefe de mantenimiento.

Pero se necesitaba su

Prestigio

en muchos sectores donde nuestra compañía tenía nula o escasa presencia en ese momento, además de tratarse de alguien con una demostrada capacidad de trabajo. Según el contaba apenas dormía entre 3 y 4 horas, dedicando al trabajo el 90% de su tiempo despierto pues había dejado a toda su familia en Francia, país donde había desarrollado la mayor parte de su vida profesional.

Por tanto, la combinación de prestigio y

Capacidad de Trabajo

representaban un activo de indudable valor para nuestra compañía, algo que se tuvo en cuenta por supuesto a la hora de organizar toda la empresa y la comunicación con muchos de nuestros clientes. Algunos ejemplos de su obsesión hacia el trabajo son los detalles sobre sus viajes para la implantación de proyectos en diversas instalaciones:

• Viaje al Irán

de los Ayatolas en diversas ocasiones con residencias múltiples en Teherán realizándose trabajos con los ingenieros iraníes (según él de los mejores del mundo a nivel de materiales) de 8 de la mañana a 12 de la noche ….

• Viaje al Israel

heterogéneo y multicultural que todos conocemos en varias ocasiones con trabajos fundamentalmente en TeL Aviv en temas fundamentalmente aeronáuticos con jornadas de más de 12 horas de duración y soporte posterior post-venta de intensidad similar.

Todo lo anterior marcó el criterio de dirección de la empresa, si bien no se

Compartía la Filosofía

por varios de sus compañeros de trabajo, entre los que me incluyo, puesto que la nueva organización requería de:

• Acompañamiento de técnicos especialistas a cada uno de los clientes con potencial de venta superior al 80%.
• Soporte de Oficina fundamentalmente en lo relativo a Comunicación Telefónica con clientes de importancia en la facturación de la compañía.

Y todo ello para

Ayudar

al Richard que:

• Ganaba más Dinero que cada uno de nosotros

• Era el director comercial y marketing de tecnologia

• Tenía un AUDI A4 como coche de empresa.

Vamos, casi nada …

Y yo era de los más tolerantes pues le conocía desde hacia varios años y sabía de su valía a nivel profesional pues había sido su interlocutor en los temas de ultrasonido y corrientes inducidas durante 6 meses por cambios organizativos previos en nuestra empresa.

Ahora bien, lo que yo ni nadie estaba

Dispuesto a Tolerar

era un cambio en nuestra jornada de trabajo, es decir, sus días interminables y dedicación no debían ser un modelo de trabajo para el resto de empleados sino más bien una cuestión o manía personal a respetar.

Pero me tocó ayudarle con esas 2 líneas de producto que yo conocía suficientemente por mis estudios de ingeniería de organización y por mi certificación en nivel I en ultrasonidos (en aquella época aún no tenía el Nivel II).

El motivo del apoyo eran sus importantes

Lagunas en Comunicación.

Bien es cierto que yo había estudiado asignaturas relacionadas con el Marketing y la Actividad Comercial, pero lo cierto es que su problema de excesivo tecnicismo trascendía al

• Diseño de folletos comerciales
• Definición de medios y soportes elegidos para la publicidad.

Por eso hube de ayudarle y responsabilizarme de todo ello así como de la definición de objetivos y presupuestos publicitarios.

En lo que era un auténtico fuera de serie era en la

Prospección de Mercados

pues creó una gran cartera de nuevos clientes basados en su conocimiento detallado de diferentes sectores e industrias.

Por tanto, el

Resumen

sería:

Yo

actuaba de responsable de comunicación y marketing de tecnologia a nivel de aspectos generales de planificación como:

• Definición de métodos de promoción, medios y soportes para la publicidad, presupuestos y frecuencia de publicación.

• Comunicación directa con el cliente a nivel de planning de trabajos, visitas, ….

Mientras que

Él

actuaba como

• Prospector de mercados y contactos,

• Oganizador de recursos para las acciones comerciales y de venta

• Jerarquización y Definición de prioridades.

Algo que indudablemente afectaba a la eficiencia de los trabajos realizados fundamentalmente de cara al cliente que siempre se realizaban de manera conjunta de manera que parecíamos la típica pareja de vendedores ambulantes de traje y corbata completándose las frases unos a otros en un alarde más de sincronismo y coordinación.

Uno de esos trabajos fue el realizado en una visita comercial a una

Empresa de Zumos

en Cataluña. Nuestra labor previa a la visita había consistido fundamentalmente:

Por mi parte

• Revisión de las posibles líneas de acción comunicativa en el sentido de definir número y contenido de emails y llamadas

Por su parte

• Captación del cliente vía prospección, primer contacto, selección del mensaje y eje publicitario.

El trabajo concreto era

¿Valorar la Viabilidad?

de los trabajos de detección por ultrasonido de perdida de estanqueidad en un tanque de almacenamiento de la central. Para ello preparé el mejor

Detector de Ultrasonidos

disponible en la oficina con los siguientes accesorios:

• Generador de tonos,

dispositivo de generación artificial de ondas ultrasónicas en el interior del recipiente supuestamente estanco pudiéndose detectar así desde el exterior las posibles condiciones indicadas. Desde planta se nos había indicado la imposibilidad de presurizar o realizar vacío en el tanque por lo que este fue el método elegido ….

• Sondas

de ultrasonido aéreo y de contacto para la detección del ultrasonido generado desde el exterior del container.

Al llegar a la planta nos fuimos a

Verificar el Tanque.

encontrándonos con problemas para introducir el generador de tonos en el interior del tanque pues Richard no había tenido en cuenta esta posible contingencia. Se preparó el artilugio dejándose colgado del interior el generador indicado a media altura en el tanque de tal modo que podía considerarse que las ondas quedarán uniformemente repartidas por el mismo.

Yo

mientras desde fuera comprobaba la existencia de ruido en el exterior. Como os digo este método se basa en que las ondas ultrasónicas, de poca longítud de onda y energía no superan barreras físicas, o bien pierden una cantidad importante de energía debido al tránsito del aire al material metálico. El problema es que en este caso la pared era de pequeño espesor por lo que el ruido se escuchaba por todos los sitios, por lo que hube de utilizar tiempo y habilidades para definir la sensibilidad adecuada a la inspección …. mientras

Él

estaba hablando con el cliente, no sé de qué pero parecían impasibles a mis evidentes dificultades para localizar la fuga.

La pregunta era

¿Existe Fuga o No?

por lo que pasé a tomar una actitud más activa dado que estaba empezando a quedar mal en aquella situación, por lo le indiqué al cliente cuál era el método seguido sin preocuparme de una posible detección, pero me preguntó

¿Identificas algún Problema?

Entonces decidí ser sincero y que Richard me devolviera todos los favores prestados por su inutilidad en marketing de tecnologia ….. por lo que le deje el equipo para que él escuchara los ruidos y cuál fue mi sorpresa cuando tras unos minutos chequeando con el equipo va y dice:

«Aquí hay una fuga, estoy casi seguro … pero es ciertamente débil ….»

Yo

seguí lo que pensaba que era su estrategia comercial trampa y dije

«déjame el equipo que lo compruebo, efectivamente aquí existe una fuga y es realmente incipiente».

Cliente

corroboró nuestro diagnóstico indicándonos que sabía que el tanque tenía fugas pues habían seguido la caída de presión en el mismo tras presurizar pero que le sorprendía la capacidad de nuestro equipo para tan pequeña detección. yo seguía pensando que Richard había hablado con el cliente sobre la existencia de una fuga y que se estaba jugando un órdago del todo o nada, pero nada más lejos de la realidad …..

Así que tras la

Exitosa Visita en Marketing de Tecnologia 

nos dio su conformidad para que le enviáramos una oferta, extrañándome de que no quisiera escuchar el ruido detectado, si bien me mantuve apartado pues este era el momento que Richard llevaría tiempo esperando ante la hostilidad que manteníamos con él el resto de compañeros.

Cuando nos montamos en el coche

Yo

le pregunto:

«Vaya jugarreta la tuya, no sabía que fueras capaz de llegar a esto para vender un equpo«

y

Él

me contesta:

«¿A qué jugarreta te refieres? Existía una fuga claramente detectable, lo que agradezco amigo es que me hayas permitido detectarla y así lograr un importante éxito ahora que me estoy iniciando en vuestra empresa. Siempre te lo tendré en cuenta».

Y en una de esas extrañas situaciones a las que te lleva la vida

Finalizaría la Historia

de este viaje …..

• Yo convencido que Richard vendió un equipo, ojo válido para los objetivos del cliente, pero utilizando una ética cuanto menos poco profesional.
• Richard convencido de que yo le había ayudado a detectar esa fuga para apoyarle en el inicio de su carrera profesional en nuestra compañía.

El cliente compró el equipo, y hasta donde yo sé su grado de satisfacción es elevado con la tecnologia.

El

Marketing de Tecnologia es así … 

no hay más que comprobar experiencias como esta, es decir, hace falta no sólo tocar el lado emocional y cognoscitivo del cliente sino también apelar al conocimiento empírico, es decir, demostrarle con ejemplos reales que palpe la verdadera valía de la tecnologia, aunque en este caso como os digo no sé que paso entre Richard y el cliente para que este se fiara de su detección ….

Lo que sí hice con posterioridad fue preguntar a mi amigo sobre la Naturaleza de la

Conversación con Cliente

pues sospecho que era la causa de que este no hubiera querido escuchar el ruido de la fuga, y que mi compañero lograra finalmente su objetivo de venta (todo esto desde mi punto de vista obviamente). Me contestó;

«Hablé con él sobre la naturaleza de los Procesos de Fabricación en estos Tanques, que conozco por mis trabajos con los materiales usados en cierta empresa manufacturera de Israel indicándola la elevada tendencia a la formación de instersticios laminares que generan a la larga la aparición de fugas y perdida de integridad en el material con la consiguiente aparición de fugas» ….

Es decir, que el supuesto engaño había derivado de una demostración gratuita de competencia por parte de mi compañero, algo que se sabe es un aspecto de relevancia en cualquier venta que se realice en el sector industrial. Mi trabajo posterior con esta persona así como el de otros compañeros me llevaron a poner en duda mi hipótesis, pues se trataba de una persona que anteponía siempre los criterios técnicos a los comerciales pero

¿Cuál será la verdad?

Es algo que sólo el sabe con certeza, tomando parte esta situación desde entonces de ese gran listado de verdades a medidas que pueblan la existencia de cualquier persona en sus vivencias profesionales y personales …..

Por supuesto, te sugiero que añadas tus comentarios sobre situaciones similares vividas en tu contacto con el marketing de tecnologia, sino pues ya sabes aquí nos vemos en el próximo boletín. Entradas con anécdotas como estas encontrarás en el blog dentro de la categoría de boletines, con importante afinidad temática las relativas a beneficios y planificar el mantenimiento.